בנוסף לבחירת אסטרטגיה, ייתכן שתרצה לשקול את גישתך בנושא שעומד למשא ומתן . ישנן שלוש
גישות מרכזיות למשא ומתן: משא ומתן קשה, רך ועקרוני . מומחים רבים רואים באופציה השלישית –
משא ומתן עקרוני – את השיטה הטובה ביותר :
משא ומתן עקרוני זהו מצב של WIN – WIN בין הצדדים .
משא ומתן עקרוני מתמקד בהשגת תוצאה מתמשכת על ידי WIN-WIN
• מפריד את האנשים מהבעיה
• התמקדות באינטרסים ולא בעמדו ת
• יצירת מגוון אפשרויות לפני שתסכים על הסכ ם
• ביסוס ההסכם על קריטריונים אובייקטיביים .
בכל חילוקי דעות אנשים מכוונים באופן מודע להשיג את התוצאה הטובה ביותר האפשרית עבור
עמדתם. )או אולי ארגון שהם מייצגים (
עם זאת עקרונות ההגינות, חיפוש תועלת הדדית ושמירה על מערכות יחסים הם המפתחות לתוצאה
מוצלחת .
שלבי משא ומתן
על מנת להשיג תוצאה רצויה, עשוי להיות שימושי לנהוג בגישה מובנית למשא ומתן .
תהליך משא ומתן כולל את השלבים הבאים :
1) הכנה
2) דיו ן
3) בירור יעדים
4) משא ומתן לקראת תוצאה של WIN – WIN
5) הסכם
6) יישום דרך פעולה
1 הכנה .
לפני שמתקיים משא ומתן כלשהו, יש לקבל החלטה מתי ואיפה תתקיים פגישה לדיון בבעיה ומי
ישתתף .
תמיד עדיף שהמשא ומתן יתנהל במקום נייטרלי ,
אדם תמיד מרגיש בנוח במקום שלו ומרגיש בעל השליטה, תמיד צריך לשאוף לקיים את המפגש
במקום נייטרלי. כך סיכויי העסקה גוברים משמעותית .
לדוגמא : היה לי משא ומתן מורכב מאוד, שהתנהל חודש ימים. במשא ומתן היו המון מהמורות
ואתגרים משני הצדדי ם
לקראת סוף המשא ומתן ארגנתי פגישה בין הצדדים. הקונה רצה שוב להגיע לראות את הנכס
)הפעם עם אשתו(
הכנתי אותם מראש, שלאחר הסיור בנכס, נסע אלי למשרד .. וכך נעשה !
באותו מצב ורגע, פתרנו כבר 70% מהעסקה .
2 . דיון
בשלב זה, אנשים או חברים מכל צד מעלים את המקרה כפי שהם רואים אותו, כלומר את הבנתם
את המצב .
מיומנויות מפתח במהלך שלב זה כול ל תשאו ל , הקשבה, הבהרות מצב . )בהמשך נעלה מאמר על
תשאול, הקשבה, הבהרות מצב (
לפעמים מועיל לרשום הערות בשלב הדיון כדי להבי ן את כל הנקודות שהועלו במקרה שיש צורך
בבירור נוס ף
. חשוב ביותר להקשיב, שכן כאשר מתקיימת אי הסכמה, צריך ליצור אסטרטגיית פעולה.
ולפעו ל מתוך מבט וגישה שווה לשני הצדדים, ולחזור על נקודות ספציפיות חיוביות שהועלו בדיון .
לכל צד צריכה להיות הזדמנ ויות שוו ת להציג את טענותיה ם .
3 . הבהרות מצב
מתוך הדיון יש לברר את המטרות, האינטרסים והעמדות של שני הצדדים .
כדאי לרשום גורמים אלה לפי סדר י העדיפויו ת
באמצעות בירור זה ניתן לעיתים קרובות לזהות או לבסס בסיס משותף כלשהו .
בירור הוא חלק מהותי בתהליך המשא ומתן, בעקבות הקשבה אקטיבית ובירור מדויק תוך שמירת
אינטרסים של שני הצדדים סיכויי העסקה גוברים משמעותית .
ולאחר מכן מופעלת פסיכולוגיה חיובית על הצדדים, בעקבות כך המחשבות הטובות מתעצמות בין
הצדדים ונעשה ראפור משותף
4 . משא ומתן לקראת תוצאה של WIN – WIN
שלב זה מתמקד במה שמכונה תוצא ה 'win-win' כאשר שני הצדדים מרגישים שהם צברו משהו
חיובי בתהליך המשא ומתן ושני הצדדים מרגישים שנקודת מבטם נלקחה בחשבון .
תוצאה ש ל win-win היא בדרך כלל התוצאה הטובה ביותר . למרות שזה לא תמיד אפשרי, באמצעות
משא ומתן, אך יחד עם זאת זו צריכה להיות המטרה הסופית .
יש לשקול בשלב זה הצעות של אסטרטגיות ופשרות חלופיות .
פשרות הן לרוב חלופות חיוביות שלעתים קרובות יכולות להשיג תועלת גדולה יותר לכל הנוגעי ם
בדבר בהשוואה לתפקידים המקוריים .
תמיד צריך לחשוב ולשמור על אופציות חילופיות, במידה והאופציה הראשונה איתנה מתאימה לצד
מביניהם, הדבר הנכון זה לשקף את ההצעה פעם נוספת, ולהעלות אופציה נוספת שתרגיע את הצד
השני.
אך יחד עם זאת שתשתלם לשני הצדדי ם
5 . הסכמה
ניתן להשיג הסכמה לאחר שנשקלו הבנת עמדותיהם ועניינם של שני הצדדים .
חשוב לכל אחד מהמעורבים לשמור על ראש פתוח בכדי להשיג פיתרון מקובל .
כל הסכם צריך להיות ברור לחלוטין כדי ששני הצדדים יידעו מה הוחלט .
